文|Tech星球 林京2月4日，古茗正式宣布寰球出售布告，启动招股顺序，发布打算于2月12日在港交所主板挂牌上市。这也象征着，继奈雪的茶、茶百道之后，新茶饮“第三股”行将花落古茗。自客岁底开端，新茶饮企业再度扎堆打击港交所，蜜雪冰城、古茗跟沪上阿姨开启新一轮上市年夜战。雷同的是，这三家茶饮企业都是以下沉市场为主，经由过程加盟扩大，门店分辨到达4.5万家、9999家跟8500余家，向加盟商售卖装备跟原资料盘踞他们九成以上营收。在经由猖狂的赛马圈地之后，新茶饮曾经进入存量竞争阶段。从前多少年间，他们从地区品牌向天下扩大，除了蜜雪冰城以2元～8元的更低客单价为主之外，其他加盟扩大的头部新茶饮品牌，贸易形式、产物口胃、客单价都进一步趋同，竞争愈加焦灼。到资源市场补给资金“弹药”，领先一步盘踞更多市场份额，成为他们在高度内卷的竞争情况下冲出解围的要害一招。门店扩大放缓，新茶饮的增加焦急当头部品牌多少乎都迫近万店范围，蜜雪冰城以4.5万家门店一骑绝尘，新茶饮能否曾经触碰增加天花板？从招股书能够看到，2023年新茶饮品牌扩大速率最快的一年，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨新增门店分辨为6136家门店、2332家跟2482家，实现同比两位数增加。到了2024年，蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨新增门店分辨为7186家门店、777家跟648家。除了蜜雪冰城，其余茶饮品牌的门店扩大年夜幅放缓。也就是说，即便客岁新茶饮品牌纷纭放低加盟门槛，乃至喊出“0加盟费”的标语，都仍然没能换来门店的年夜范围增加。独一坚持扩大速率的蜜雪冰城，则在鼎力发掘州里等空缺市场，在蜜雪冰城新增的7186家门店中，有4282家门店位于三线及以下都会。蜜雪冰城州里店的加盟商张山告知Tech星球，2024年上半年蜜雪冰城激励到达必定品级评分的老加盟商去州里开店，但良多老加盟商逐步发明在州里开店回本周期较慢，在门店经营、职员治理上，须要支付跟一二线都会同样的时光、精神，且找到专业的店长当“甩手掌柜”难度系数更高。当老加盟商志愿下降，从下半年开端，蜜雪冰城开端吸引新加盟商去州里开店。下沉市场，也是这三家打击港交所IPO的新茶饮品牌的主疆场。综合各家的招股手札息来看，停止2024年9月30日，蜜雪冰城57.2%门店位于三线及以下都会，沪上阿姨50.3%门店位于三线及以下都会，古茗80%门店位于二线及以下都会、38%门店位于州里。在州里市场选址，不克不及纯真看人流量密度，张山的店肆选在墟市邻近，都是四周村落人过去赶集，最多也就只有5%进店花费。在州里市场，奶茶受众仍旧重要面向年青人，要察看他们聚首时常常会去的小镇，潜力会更年夜。对奶茶品牌而言，加盟商所构成的范围效应，能够辅助它们下降上游洽购本钱。品牌天然盼望加盟店越多越好。但加盟商密度增添，象征着单店收入下滑，这是浩繁加盟商不肯意看到的。一位蜜雪冰城加盟商向Tech星球表现，终极抉择闭店就是由于间隔门店500米之外又新增了一家门店，该门店日业务额到达1万元，是本人门店的两倍。奶茶店地区维护现在并不同一行业尺度。古茗在招股书中说起，“依据加盟协定，咱们许诺不会在未经现有加盟商批准情形下，在现有门店的必定间隔内开设新的加盟店，该间隔平日为50米”。比起门店密度增添，2024年新茶饮这一轮扩大偏向，是寻觅尚未被开辟的新市场。除了更下沉的州里市场之外，一位蜜雪冰城员工向Tech星球流露，蜜雪冰城最新开店偏向，还包含景区、院校、新集市、交通枢纽、厂区等空缺市场。在最卷的价钱带血拼新茶饮门店范围攀至新顶峰时，从前一年，加盟商门店一样平常经营多少乎进入“天堂形式”。在现制茶饮的前五名品牌中，除了蜜雪冰城，其余奶茶店的价钱区间基础都卷在10元～18元，最初他们都是冬眠一方的地区品牌，比方成都的茶百道，上海的沪上阿姨，浙江小镇走出的古茗，在近三年时光内敏捷扩大至天下。从前一年，他们不止是面临往日中高端茶饮品牌喜茶、奈雪的茶将价钱下探到15元阁下的区间，另有无止尽的廉价促销运动。一位沪上阿姨加盟商告知Tech星球，包含美团、抖音、快手在内的平台团购订单在门店占到三分之一，外卖订单占到三分之一，线下订单份额一直被挤压。最让她头疼的是，团购价钱曾经低至到9.9元/杯，难以笼罩原资料、人工、水电跟房租本钱。品牌的小顺序还会按期举办“第二杯半价”、“买一送一”、“免单券”的运动。加盟奶茶三年时光里，2024年是她收到总部运动最多的一年，也是赢利最难的一年，假如不加入，门店一样平常流水就会变得很差。在她看来，之以是开端卷价钱，无非就是销量年夜不如早年，归根究竟是市场太饱跟，一条街上动辄七八家奶茶店，产物翻新、联名运动早已进入瓶颈，一旦打起廉价战，其他选手只能自愿卷入此中。奶茶加盟商苗苗在社区、黉舍跟贸易街开的三家门店里，只有黉舍店能够红利。据她流露，这是由于校园奶茶店只能堂食，其他两个店只管外卖订单多，但平台抽点、种种收缩神券、优惠券之后，门店现实收入年夜幅缩水。从三家茶饮品牌递交的招股书也能够看到，单店营收才能等要害指标的下滑。以古茗为例，招股书中提到，停止2024年9月30日为止的9个月里，因为行业放缓及竞争加剧，与2023年同期比拟，单店GMV、单店日均GMV、单店售出杯数、单店日均售出杯数、每笔订单的均匀GMV、单店日均订双数，以及每家新开加盟店的日均GMV均有所增加。一位奶茶加盟商流露，当初奶茶店基础是“开一家赔一家”的状况，前3个月由于总部推广运动、用户尝鲜需要能够取得高销量，随后就归于平庸期。奶茶店当初重要靠品牌著名度、营销推广度跟门店运营者的理念，当产物口胃同质化重大，品牌声量年夜则销量更好，这也是为什么当初只能卷代言人、卷联名运动，吸引年青人购置。与之绝对应，加盟奶茶店原来是一门低门槛投入的买卖，但从前一年茶饮圈内更多的是门店让渡潮的信息。平日加盟商与品牌签约为三年，投入在50万～80万元不等，良多加盟商会在到期前让渡止损，此中不乏一些加盟商应用信息差，将门店低价钱让渡。现在，奶茶店新加盟商都是接受让渡门店的另一起因在于，想要取得残余的罕见优质点位难度增添。一位蜜雪冰城加盟商向Tech星球流露，良多都会存在地区司理跟老加盟商勾通的情形，一个新点位新加盟商来考核被采纳，地区司理会直接告知老加盟商来开店。而一些公司指定的动向选址，加盟商之间会有相似于竞拍的形式，终极胜出者取得门店肆位，此中也不乏一些“暗箱操纵”，比方看谁跟地区司理的关联更好。资源还能喝下几多杯奶茶？从股价的表示来看，曾经上市的新茶饮企业过得并不算快意，停止2025年1月24日，奈雪的茶股价跌至1.15港元，比拟于19.8港元的刊行价已跌超90%；茶百道的股价跌至9.5港元，比拟于17.5港元的刊行价已跌超40%。只管如斯，上市对在港交所排队的新茶饮品牌仍旧至关主要。重新茶饮行业开展来看，一位花费投资人向Tech星球表现，之以是焦急上市，是由于新茶饮是从前多少年间真正生长起来的热点赛道之一，如许的体系性机遇并未几。在存量竞争中，抢占更多市场份额跟镌汰赛同步开启，以书亦烧仙草为代表的新茶饮品牌在落伍。古茗在招股书中，将中国的现制茶饮店的市场格式按GMV停止了排序，停止2023年12月31日，前五名分辨是蜜雪冰城、古茗、茶百道、霸王茶姬与沪上阿姨，对应GMV分辨为427亿、192亿、169亿、105亿与97亿元，市场份额分辨在20.2%、9.1%、8%、5%跟4.6%。上述花费投资人表现，将来新茶饮品牌的市场会合度无望进一步晋升。终极投资人仍是看门店经营效力、产物研发迭代跟供给链共同，这些终极表示为到新茶饮品牌全链条的经营才能。上市之后，显然能够辅助这些企业获取更多的“弹药”停止供给链建立。同时，面临背地的一众明星投资机构，新茶饮也几多要蒙受一些来自投资方的退出压力。古茗背地的投资便利包含美团龙珠跟红杉资源。而如茶百道个别，沪上阿姨上市前同样有良多资源的突击入股。寻觅新的增加空间，是新茶饮从前一年的独特课题。蜜雪冰城现在摸索的是咖啡跟出海两条新的增加曲线，门店范围皆曾经达4000余家，前者是定位于10元以下的荣幸咖，与库迪、瑞幸的9.9之战，再度比武厮杀，后者则是以西北亚市场为主。同样以下沉市场为主的古茗，也在2025年将咖啡视为新的增加曲线，一位古茗员工流露，2025年全部古茗门店必需装备主动咖啡机，咖啡是将来开展重点，由于比拟果茶，咖啡的毛利更高。但加盟商喜忧各半，因为装备的主动咖啡机售价高达8万多元，象征着投入本钱进一步增添。无论是促销运动仍是昂贵装备，当品牌赚得盆满钵满，加盟商承当更多的危险时，后者的不满情感日益增添。然而，当市场盈余衰退，从资源市场对新茶饮的反映来看，现在寻觅新故事显得愈加火烧眉毛。（备注：文中张山、苗苗为假名。）